Trouver une banque dépositaire pour de nouveaux clients est quelquefois devenu, pour un gérant de fortune indépendant, un véritable casse-tête.
Heureux celui qui dispose d’une base significative de clients suisses : dans ce cas, le royaume des banques lui est largement ouvert. Mais lorsque ces deux conditions — masse critique et clientèle suisse — ne sont pas réunies, la situation peut se compliquer rapidement. Certains gérants se font même « sortir » s’ils n’apportent pas suffisamment d’actifs à la relation.
Les banques, de leur côté, ne font que répondre à leurs propres contraintes. Dans un environnement réglementaire toujours plus exigeant et avec des marges sous pression, elles privilégient logiquement les relations les plus simples à opérer et les plus rentables.
Avec un peu de recul, les leviers restent pourtant bien identifiés : une relation de confiance construite dans la durée, des dossiers clients aussi clairs que possibles, et un interlocuteur compliance qui maîtrise les particularités locales… avec toujours le facteur clé de la taille. Au-delà d’un certain seuil, la relation change de nature et donne envie aux banques d’investir dans une relation durable et réellement “win-win”.
C’est précisément là que réside le défi pour des gérants indépendants : atteindre une masse critique sans renoncer à leur indépendance. Beaucoup choisissent désormais de se concentrer sur deux ou trois relations bancaires, contre un nombre plus élevé auparavant.
C’est dans cette logique que s’inscrit AWAP, en structurant une communauté visant à fluidifier les relations bancaires. Il ne s’agit pas d’opposer banques et gérants indépendants, mais de créer les conditions d’une relation plus équilibrée et durable, ce qui reste parfois complexe.
Fabian Charlier, CFA